СПб, Непокоренных, 47
8 800 775-16-96
izdatelstvo@kvadra-print.ru
Пн-Пт с 10:00 до 19:00

«Калькулятор» на службе отдела продаж. Записки современного бизнесмена. Листки одного дневника. Часть 5.

Новый год.

День 1-й

Дорогой дневник, я растерян!

Никак не получается наладить процесс продаж. Менеджеры не всегда меня слушают, и я не всегда понимаю, чем они заняты.

Ведь успешный отдел продаж – это как швейцарские часы, такой же сложный и точнейший механизм, где каждая деталь не только сама работает безупречно, но и также хорошо взаимодействует с другими деталями. У меня пока грубая китайская подделка( Но будем работать!

День 2-й

Связался с коллегой, у него, в отличие от меня, отдел продаж в полном порядке. Конечно, просить помощи было трудно, но я решился. Договорились встретиться в кафе и поболтать полчасика. Очень надеюсь на его мудрый совет!

День 6-й

Какие там «полчасика»! Мы проговорили все три! Но ушел я оттуда окрыленный – теперь точно знаю, как мне наладить работу отдела продаж! По совету коллеги решил начать с нормирования и планирования, чтобы лучше контролировать ситуацию. Я должен знать, чем занимают менеджеры, сколько сейчас мы заработали и сколько еще заработаем до конца месяца.

День 28-й

Ура! Собрана первая статистическая отчетность!

Пока нет CRM, ведем в таблице Excel. Теперь при обзвоне клиентов каждый менеджер отмечает, сколько звонков сделал и с каким результатом. Вот что имеем:

  1.  Звонков потенциальному клиенту – 430
  2.  Назначение встречи – 86
  3.  Проведение презентации на встрече – 72
  4.  Отправка  индивидуального коммерческого предложения – 47
  5.  Согласование договора – 33
  6.  Подписание договора - 19

Исходя из таких данных, я теперь понимаю, что за это время отделом совершено 430 звонков, из них 86 встречи, 72 презентации, 47 КП отправлено и подписано в результате 19 договоров. Конверсия от звонка до договора – 4,4%. Сейчас не задумываюсь о том, много это или мало, воспринимаю, как медицинский факт.

День 31-й

Так-с, дневник…

На следующий месяц у нас план по продажам больше, чем в этом (50 вместо 25). Наличие собранной статистики позволило мне рассчитать, что необходимо сделать для выполнения плана.

Итак, в том месяце для заключения 1 договора необходимо было выполнить 23 холодных звонка, т.е. из 430 звонков мы сделали 19 договоров.

Значит, чтобы подписать 50 договоров потребуется выполнить 1150 звонков (23 звонка * 50 договоров). Это значит, что придется выполнить 55 звонков в день при 21 рабочем дне. 55 качественных звонков при наличии базы, смогут сделать 3 человека. Придется брать еще одного менеджера.

День 36-й

Наконец-то у меня появились свои швейцарские часы, дорогой дневник. Это я про свой отдел продаж.

Менеджеры теперь четко понимают свой план на месяц – 17 договоров. Но пока новый сотрудник делает первые шаги, остальные страхуют и стараются заключить по 20 договоров. Также все прекрасно понимают, что в день каждый должен совершить минимум 18 звонков, провести 2 презентации и заключить 1 договор.

Механизм отлично работает и полностью находится под моим контролем. Управлять ситуацией достаточно просто, один раз наладив процесс. Но как всегда, я не остановлюсь на достигнутом…