Как не стать заложником ассортимента

Мы решили рассказать, как правильно управлять прибылью, контролируя товарные запасы. Мы долго думали об этом и пришли к выводу, что многим нашим читателям – это жизненно необходимо.

Люди обожают выбирать. И это факт. Поэтому магазины с широким ассортиментом пользуются заслуженно большим спросом. То есть эффективный ассортимент и наличие его в магазине – ключ к успеху у покупателей. Именно за товарами приходят к вам покупатели, но большое количество товаров вовсе не значит то же самое, что эффективный ассортимент. И как добиться того, чтобы ассортимент вашего магазина был одновременно БОЛЬШИМ и ЭФФЕКТИВНЫМ мы расскажем прямо сейчас!

Для начала мы опросили людей, ежедневно совершающих покупки, чтобы узнать, какие проблемные ситуации чаще всего встречаются им в магазинах. Из тридцати опрошенных абсолютное большинство ответило: «Очень раздражает, когда узнаешь, что нужного товара нет в магазине». Это свидетельствует о том, что магазины плохо или неправильно пополняют магазин товарами. Есть риск того, что покупатель уйдет искать необходимый товар в другой магазин, а в ваш больше никогда не вернется.

Но и это еще не все: своим недовольством покупатель поделится с друзьями, знакомыми и коллегами. Практика показывает, что 5 довольных покупателей гарантируют привлечение 1 нового, но лишь 1 недовольный покупатель отговорит от прихода в ваш магазин целых 10 человек.

Рассмотрим ту же ситуацию с точки зрения магазина.

Конечно, мы не можем повлиять на экономику страны и мира, зато можем развивать свой бизнес в лучшую сторону.

Во многих магазинах пополнение ассортимента часто приостанавливается. Причины могут быть самыми разными: кризис, сезонность спроса, работающие стереотипы, что сани летом все равно никто покупать не будет. Однако всегда нужно помнить простое правило – неоправданный недостаток товаров в магазине всегда ведет к спаду продаж, а спад продаж – к уменьшению прибыли!

Возникает вопрос, что выгоднее: терпеть убытки из-за неудачных товарных позиций в большом ассортименте, но иметь больше покупателей, или же сократить ассортимент и лишиться определенной доли покупателей?

Интуитивный ответ на этот вопрос заведомо ставит вас в проигрышную ситуацию, а ваш бизнес – под угрозу.

Главное, что в магазине ПОСТОЯННО должны быть товары, пользующиеся спросом у ваших покупателей.

Но как определить эффективность товара? Какие товары должны быть в наличии постоянно, а от каких можно избавиться?

Ответ на этот вопрос кроется в регулярных замерах продаваемости товаров, позволяющих выявить «провалы» в ассортименте. В нашей стране подобными замерами пользуются немногие и совершенно зря!

Предлагаемое нами решение основано на знаменитом принципе Парето или «правиле 80/20»

Он применяется в различных областях, а в сфере продаж означает, что 20% товара позволяют получить 80% прибыли, а 80% клиентов нужны лишь 20% предлагаемых товаров. Эти цифры достаточно условны и могут немного колебаться, то есть составить, к примеру, соотношения 25/75, или 15/85,  или что-то еще.

На принципе Парето построен универсальный и простой метод ABC-анализа.

Не пугайтесь, ABC-анализ – это просто!

Чтобы провести ABC-анализ вам понадобится всего лишь простая табличка в Excel. Проводить его можно каждый месяц (нарастающим итогом), но мы советуем начать оценивать эффективность вашего ассортимента этим методом хотя бы ежеквартально.

Для начала нужно выбрать признак товара, на основании которого будет строиться анализ. В нашем случае это будет прибыль или выручка.

Безусловно, даже в небольшом магазине могут быть сотни или даже тысячи артикулов товара. Поэтому для простоты оценки, рекомендуем проводить анализ по товарной группе. Например, ручки шариковые простые и ручки шариковые автомат (не выделяя каждый артикул внутри группы). Или группы можно сформировать по ценовому признаку: букеты до 200 рублей, букеты от 500 до 1000 рублей и т.д.

И уже после определения наиболее ценных групп, провести уже АВС - анализ внутри группы, чтобы выявить самые продаваемые артикула.

В результате анализа Вы разделите товарные группы или конкретные артикула по группам:

А — наиболее прибыльные, 20 % — ассортимента; 80 % — продаж или прибыли

В — средней прибыльности, 30 % — ассортимента; 15 % — продаж или прибыли

С — наименее прибыльные, 50 % — ассортимента; 5 % — продаж или прибыли

Что дальше? Как поступить с этими группами?

Группа А – эти товары должны быть в наличии ПОСТОЯННО, как наиболее эффективные. Если их нет или они заканчиваются, к закупке следует приступить немедленно и заказать больше, чем в прошлый раз.

Группа В – эти товары пользуются средним спросом, поэтому наличие их в магазине очень желательно.

Группа С – товары наименьшей важности. Вероятнее всего этот товар – кандидат на исключение из ассортиментного перечня, но может быть просто новинкой, к которой покупатель еще не присмотрелся.

Пошаговая схема АВС-анализа

Подводя итоги, можно сказать, что ABC-анализ имеет свои достоинства - это:

• Простота проведения;

• Адаптация к любым товарам;

• Возможность автоматизации;

• Полная прозрачность для всех участников;

• Высвобождение ресурсов магазина.

Но главное, благодаря этой методике в ассортименте вашего магазина всегда будут только эффективные товары, и продажи будут радовать!

Пишите нам, если появились вопросы, мы с удовольствием ответим!

Наш e-mail: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.